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如何在细分市场获得竞争优势

发布时间:2016-07-28 来源:中国橡胶网 作者:郝章程


细分市场,海睿聿新材料

上海睿聿新材料科技有限公司董事长 徐前进

 

中国橡胶网讯   前不久,上海睿聿新材料科技有限公司与华东理工大学就合作建设华理睿聿化工新材料研究中心举行了签约仪式。上海睿聿董事长徐前进接受了中国橡胶杂志专访,话题从成立科技公司的初衷,研发中心的建设,谈到了企业管理的思路和长远发展目标,以及市场发展前景。

敏锐市场嗅觉是触媒

本刊记者:您能介绍一下您的创业之路吗?

徐前进:之前我在几家公司工作过,但无论在哪里我都一直在学习、研究市场。长期的市场研究使我有机会发现市场真正的需求点和未来的发展趋势,敏锐嗅到可能带来的商业机会。

与科技结缘应该是所有创业者的梦想,我只是比较幸运一点。在长期的市场前沿工作,在新材料基础研究、产品研发与市场应用等方面发现存在很多问题。从产品来看,目前各行业都呈过剩状态,但是一些跨国公司仍可以携技术和服务优势获得高额利润和高速增长,因此过剩不是真正的过剩,而是结构性过剩。

另外,客户的需求越来越呈多样化、个性化的趋势,这对传统行业提出了新的挑战和机遇,也是供给侧改革的核心和突破口。未来一定是特殊化学品的时代,特殊化学品和新材料是满足个性化需求的核心。

在我国的科研领域,基础研究与市场应用研究一直是“两层皮”。要解决这一问题,就要求基础研究更接地气,应用研究根植于基础研究,让以经验为导向的应用研究找到其本来的理论解释,反过来再进一步明确基础研究的目标和方向。

比如随着绿色轮胎时代的到来,以及节能环保压力的加大,绿色轮胎对特殊化学品的要求更为精细,特别是在应用方面与普通化学品截然不同,需要更多的技术支持和数据分析。

这次之所以和华理结缘,与其说是双方合作,不如说是我带着工作中遇到的新问题回到母校寻找答案,优化解决方案。

客户需求与产品开发零距离

本刊记者:研究中心设定的研究方向和研发内容是什么?

徐前进:研究中心将在绿色轮胎功能材料、涂料功能材料及储能材料领域展开工作,下设绿色轮胎功能材料实验室、环保涂料技术应用实验室及前沿新材料研发实验室。目前有些产品已经市场化,有些产品正在进行最后的测试和数据分析。

提供创新产品,满足客户的多样化需求是企业形成相对优势的途径之一。上海睿聿将通过技术升级和应用标准的优化逐步形成自己的竞争优势。

此外,还将为客户提供全方位的材料检测和配方测试服务,依托华理的高校优势,完善各种材料检测和评估手段,帮助客户真正掌握各种材料使用的准确方法。

本刊记者:研究中心的合作模式是什么?

徐前进:研究中心是双方共同组建的,更多是希望与华理一起在化工新材料领域进行新的研发模式与商业模式的探索,打通从理论到市场复杂而漫长的流程。同时,通过企业与高校研究人员相互融合的工作模式,让基础研发更接地气,通过在市场应用研究的验证,再进一步明确基础研究的目标和方向。

华东理工大学在化工领域颇具知名度,其研发能力与工程转化能力均获得行业的普遍认可。研究中心拥有国际一流的研发设施,双方将继续加大研发设施的投入,依托学校在理论研究方面的优势,通过检测方法系统性的优化和提升,形成以标准为导向的研发管理模式。同时,双方将培养细分领域的高端研发与技术应用人才,形成产学研一体、应用技术贯穿其中的立体化科研成果转化系统,让客户需求与产品开发零距离。

本刊记者:产学研合作取得了哪些实际成就?

徐前进:上海睿聿自成立开始就与国内外大专院校和研究机构进行了合作。除华理外,与复旦大学合作的纳米改性特种防老剂一年前实现了市场化,与林业科学研究院南京所合作的生物基改性树脂也已经开始市场化推广。上海睿聿与国外的一些机构也在合作。

上海睿聿研发有一个很重要的原则,就是发明专利一定要市场化,否则费时、费力没有任何意义。这些合作帮助上海睿聿积累了大量的科研数据和应用经验,进行汇总整理后,将分享给客户,这也是上海睿聿为客户提供的服务内容之一。

不求规模专注细分市场

本刊记者:上海睿聿运营管理模式和生产布局怎样,在生产方面是代工模式?

徐前进:在3年前刚创业时,上海睿聿选择了部分代工模式,半年之后就建设了江西德弘新材料有限公司,走上了工厂模式。目前除了自己的工厂,还租赁工厂及和生产线,。以上海睿聿的技术和管理体系来管理工厂,公司尤其注重质量管理,以保证技术的先进性和生产的稳定性。

江西德弘将做成行业高性能二氧化硅定制化生产厂,并与华理形成真正的产学研一体化。今年年底之前,上海睿聿将把华理的一套装置搬迁到江西,使研发与工程技术、生产真正融为一体。同时,再联合开发连续法生产装置和模块化生产装置。通过这些创新应用,提高研发转换为生产的效率和成功率。

上海睿聿的目标是,江西德弘和上海橡瑞新材料科技有限公司两家子公司都能够围绕材料科学的发展和创新获得市场增长,而不是依靠规模生产抢占市场。市场不是抢出来的,是创造出来的,在供给侧改革的时代更是如此。

本刊记者:产品组合能为客户带来怎样的解决方案?

徐前进:产品组合是大家都津津乐道的营销模式,特别是近年来经济不景气导致行业进入微利时代,大家都在通过产品组合来保持自己的市场地位。其实,从商业的角度,一个产品已经不赚钱,靠产品组合维持市场份额就像是输液维持生命一样,这样的产品要坚决砍掉,不然影响处于上升期产品的市场声誉。

真正的产品组合是每个产品都是给客户解决问题不可或缺的部分,这需要对产品的特性和使用方法有深刻的理解和深入的研究。上海睿聿的产品组合模式将依托华理在材料评估方面的优势,结合研发团队在国内外企业积累的经验,与客户形成互通互融的紧密合作关系,为客户提供以数据为基础的有弹性的解决方案。

本刊记者:上海睿聿有没有引进风投公司或上市募资的打算?

徐前进:上海睿聿在去年获得了上海南翔创投有限公司的投资。随着市场的开发和产品的逐步产业化,上海睿聿也会考虑引进志同道合的投资机构。上市募资是每个创业者的梦想,上海睿聿有想法但是还没有计划。目前上海睿聿所有的计划都是围绕着研发和市场展开,关键还是要拥有独特的、可持续的核心竞争力。

本刊记者:如何看待中国轮胎用二氧化硅市场前景?从掌握的资料看到,江西德弘有年产12万吨高分散二氧化硅项目的规划,今后将作何考虑?

徐前进:近几年,中国轮胎用二氧化硅发展很快,从应用上替代国外产品的方案已经比较成熟,但在精细化应用方面差距还很大,还要借助配方的系统调整解决一些细节问题。从市场容量来讲,在未来5年将爆发式增长,同时也将变成大宗商品,不再具备特殊化学品的属性。但是,在一些特殊配方和特殊部位的使用将更加讲究,围绕这些特殊要求的产品开发将具有很大的市场空间。江西德弘将主要集中在这些领域。

上海睿聿不生产已经成为大宗商品的产品,而是在绿色轮胎、高性能轮胎、环保涂料及一些特殊应用方面发力,做一家小而美的公司,在细分市场获得竞争优势。

 


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